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Tenuta Salviati

Migliarino (Pisa)

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tecniche

di vendita

Nella vendita la parte fondamentale è costituita dalla capacità, del tutto individuale, di saper coinvolgere il cliente al fine di instaurare con lui, fin da subito, un rapporto di stima e fiducia.

Questa prerogativa è alla base di una azione di vendita centrata sul cliente, sul suo ascolto e sulla corretta individuazione dei suoi veri bisogni spesso non espressi direttamente. Per riuscire a costruire il clima relazionale favorevole occorrono importanti doti di leadership fondate su una solida base di autostima.

Il leader è quindi colui che con la sue abilità sa coinvolgere e motivare i propri collaboratori ed è in grado di catalizzare l’attenzione dei clienti verso i punti di forza del prodotto, illustrando loro che grazie ad esso potranno soddisfare un bisogno o risolvere un problema, semplificando quindi la loro vita e rendendola migliore.

SFERA EMOTIVA
e costruzione della fiducia

La vendita è in fin dei conti il buon esito di una comunicazione efficace, la realizzazione di un contesto all'interno del quale tutte le parti coinvolte trovano un accordo di soddisfazione.

Ma prima di giungere allo step finale, l'esito di trattativa, la relazione commerciale necessita di essere strutturata secondo un andamento armonioso in grado di generare un virtuoso circuito di fiducia. La capacità di un ottimo venditore consiste essenzialmente in questa abilità di trasformare la diffidenza in fiducia. La diffidenza non ha niente a che fare con il prodotto venduto o rappresentato, la diffidenza riguarda esclusivamente la persona. Quindi, se diciamo  che una trattativa è la capacità di trasformare la diffidenza in fiducia, stiamo implicitamente dicendo che tutto parte dalla persona. La vendita è relazione, il prodotto e il prezzo sono aspetti assolutamente secondari.

Un venditore scarso mette al centro il proprio prodotto e punta sul prezzo, il venditore abile, invece, punta come prima cosa alla costruzione di un rapporto umano e allo sviluppo di una relazione con il cliente o con il potenziale cliente. La chiave della costruzione del rapporto umano con il cliente è, appunto, la fiducia.

Ogni nuova relazione, ogni nuovo incontro, ogni nuovo contatto che andiamo con il quale andiamo a interagire è più o meno schermato all'azione della fiducia dagli schemi di paura ancorati ai vissuti emozionali. Difficilmente qualcuno accorda fiducia aperta al primo che capita. Nella vendita, come nella comunicazione relazionale in generale, il comunicatore deve mettere in atto una serie di misure comunicative in grado di evidenziare il proprio stato di coerenza e affidabilità.  

Per riuscire a farlo è necessario condividere il punto di vista del cliente, capire i suoi veri bisogni, dimostrare di avere chiaro il fatto che al centro del processo c'è il cliente con le sue ragioni e non la vendita di un prodotto. Si rende necessario fare domande di qualità al cliente per ottenere delle risposte e capire a fondo qual è la necessità che si deve risolvere e poi essere sinceramente interessati ad aiutarlo. Questo è ciò che fa realmente la differenza. Un prodotto può essere copiato. Possiamo avere  concorrenti agguerriti, che possono disporre di prodotti anche con un prezzo più basso del nostro, ma sul fatto di ascoltare le persone non c’è concorrenza.

Ascoltare è la chiave di tutto. Quando riusciamo ad attivare un ascolto attivo basato sulla capacità di attenzione, dove siamo focalizzati e concentrati su quello che dice la persona, accogliendo ciò che dice e “facendolo proprio”, in quel momento, la vendita diventa un’esperienza relazionale con l’altra persona e non più una semplice presentazione prodotto. Si entra in sintonia con il cliente e si cerca assieme un modo per soddisfare le sue necessità e i suoi desideri.

CHE COSA SI IMPARA
in ambito vendita
  • Tecniche di comunicazione ad impatto emotivo

  • Le reali esigenze del cliente su cui costruire una trattativa

  • Creare il setting di feeling per aprire la trattativa

  • Influenzare i comportamenti del cliente con l'utilizzo consapevole della linguistica comportamentale

  • Rendere proprie le tecniche della persuasione

  • Individuare le motivazioni all’acquisto del cliente per spingerlo all’azione o alla chiusura dei contratti.

  • Trasformare qualsiasi tipo di obiezione del cliente da nemica a preziosa alleata per concludere positivamente la trattativa

  • Padroneggiare tutte le fasi della negoziazione attraverso l’acquisizione delle più efficaci strategie di vendita modellate sull'esperienza dei più grandi venditori 

  • Mantenere alta la motivazione per superare le principali difficoltà, le delusioni inaspettate, le chiusure mancate

  • Costruire una tecnica di vendita adeguata al proprio stile e alla propria personalità, enfatizzando i proprio punti di forza

  • Disporre del proprio tempo in maniera efficace e produttiva

  • Organizzare, pianificare e disporre

CHE COSA SI IMPARA
IN AMBITO COMUNICAZIONE
  • Migliorare la  sicurezza. La fiducia  è il primo elemento su cui costruire un’efficace trattativa.

  • Avere il pieno controllo delle emozioni in modo da non far trasparire elementi di preoccupazione nella mente del cliente, e rassicurarlo con un atteggiamento positivo

  • Padroneggiare le tecniche di persuasione per riuscire a catturare l’attenzione della persona che si ha davanti

  • Passare dal “sapere” al “saper fare” attraverso esperienze reali ed esercizi pratici riguardanti le due fasi principali della consulenza alla vendita: “senza cliente”, con la preparazione personale dell’attività; “con il cliente”, con lo sviluppo della trattativa

modalitá di svolgimento

Eroghiamo questo tipo di formazione specialistica ad aziende che prevedono nel loro modello di business una distribuzione totalmente o in parte affidata a venditori o specialisti di prodotto. É anche possibile organizzare incontri di formazione per gruppi di venditori o agenti di commercio al di fuori dei loro contesti aziendali. Il servizio di formazione in tecniche di vendite è anche indicato per personale qualificato di istituti bancari, assicurazioni e molto altro ancora.

La formazione si svolge in aula, o direttamente in uno spazio all'interno dell'azienda o in altra struttura concordata. Durante le sessioni i partecipanti saranno coinvolti in esercizi concreti, simulazioni e lezioni frontali. L'apprendimento viene garantito da un insieme di tecniche formative basate sull’action learning, situazioni ricreate di role play e coaching consentono di sviluppare competenze e abilità relazionali facendone esperienza diretta. Nei limiti del possibile le esercitazioni verranno sempre contestualizzate al settore merceologico richiesto in modo da rendere l'azione ancora più tangibile.

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