INTERRUTTORI EMOTIVI

Numerosi studi hanno dimostrato come sia fuorviante pensare all’essere umano come un essere prettamente razionale che nel prendere una decisione effettua sempre un’analisi ponderata delle conseguenze. Le meta-valutazioni e le risposte emotive sono molto comuni e guidano la maggior parte delle nostre decisioni all'interno dei vari contesti in cui ci muoviamo.




Ci possiamo accorgere di come funzionano i nostri interruttori emotivi quando ci capita di leggere delle fake news: le reazione che innescano in noi, al di la della interpretazione relativa ai pericoli della rete, fanno leva sulla stimolazione di emozioni nei confronti dell’oggetto della notizia falsa. Decidiamo di credere a questo tipo di notizie basandoci sulla qualità delle emozioni che quelle notizie suscitano in noi.


Le nostre convinzioni personali si ancorano ai nostri stati emozionali in modo indissolubile costituendo il complesso di attivazione delle nostre risposte automatiche agli stimoli esterni.

Queste rappresentano uno dei principali filtri che l’essere umano adotta nel credere e nel riporre fiducia in un’informazione: è il cosiddetto confirmation bias, l’errore secondo il quale l’essere umano cerca sempre informazioni che confermano i propri pensieri.




l termine post-verità (post-truth), indica quella condizione secondo cui, in una discussione relativa a un fatto o una notizia, la verità viene considerata una questione di secondaria importanza. Nella post-verità la notizia viene percepita e accettata come vera dal pubblico sulla base di emozioni e sensazioni, senza alcuna analisi concreta della effettiva veridicità dei fatti raccontati: in una discussione caratterizzata da "post-verità", i fatti oggettivi - chiaramente accertati - sono meno influenti nel formare l'opinione pubblica rispetto ad appelli ad emozioni e convinzioni personali (Wikipedia).


Chi sceglie, dunque, quando scegliamo? Sappiamo che nella generazione delle preferenze sui brand commerciali sono coinvolti due distinti sistemi: la corteccia prefrontale ventromediale che è deputata alla gestione delle preferenze e delle aspirazioni e la corteccia dorsolaterale prefrontale che, insieme con l’ippocampo, è legata alla memoria e all’emotività.

Sappiamo anche che a livello cerebrale, le nostre preferenze sono guidate più da quello che un brand è in grado di suscitare nella nostra mente, piuttosto che dall’effettiva esperienza sensoriale che il solo prodotto è in grado di darci. La marca, dunque, è un elemento determinante nell'attivazione degli interruttori emotivi nel rapporto tra la persona e il prodotto, e influisce nella fase della scelta ed in quella del consumo stesso, poichè è in grado di attivare le aree del cervello legate ai ricordi e alle emozioni.

(Dalli D. et al. (2008), “Le basi neurologiche del rapporto tra il consumatore e la marca. Il contributo del neuroimaging alle ricerche di marketing”, in 7th International Congress in Marketing Trends)


Siamo molto più irrazionali di quel che pensiamo e perché permettiamo ai nostri sensi di influenzarci. In questo modo, quando prendiamo decisioni o quando scegliamo fra differenti opzioni, il lato emotivo ha il sopravvento. Ogni volta che prendiamo una decisione l'interruttore emozionale legato al bisogno di sicurezza e appartenenza si attiva, per questo scegliamo un determinato prodotto o servizio: perché ci dà una garanzia di sicurezza.



Michele Micheletti

28 visualizzazioni