COMPETENZE DI VENDITA



In questi anni abbiamo avuto esperienza di molti diversi team di vendita: squadre aziendali costituite da rappresentanti, dipendenti o agenti di commercio, che in molti casi sono degli specialisti di prodotto con conoscenze di vendita, in altri casi sono venditori d'assalto e in altri ancora sono raccoglitori d'ordini senza alcuna vera preparazione. I migliori team di vendita sono molto simili alle grandi scuole: si preoccupano dei risultati, ma con un occhio attento al modo in cui li ottengono. Proprio questa ultima caratteristica, a nostro modo di vedere le cose, contraddistingue e definisce l'eccelenza nel settore.


In effetti, i migliori team di vendita sono spesso guidati da qualcuno che è più simile a un allenatore di vendita, un coach, che a un responsabile delle vendite. La differenza è lampante: il primo orienta il raggiungimento dei budget aziendali focalizzandosi sugli uomini della squadra, sulla loro valorizzazione e crescita, sulla dimensione formativa, il secondo si orienta alla performance, alle vendite, trascurando la relazione di crescita trasformativa delle persone. Questa dedizione allo sviluppo delle capacità di vendita interne alla fine crea un team che non solo raggiunge i suoi obiettivi a breve termine, ma instilla una cultura aziendale di apprendimento e miglioramento personale al fine di raggiungere anche i propri obiettivi a lungo termine. Ma nella realtà non è sempre così facile. Le elevate capacità di vendita degli uomini del team non sono sempre naturali, non è possibile disporre sempre di "cavalli di razza"già formati e pronti per la pista. Schiacciati dalle pressioni aziendali di vertice, i responsabili delle vendite spesso si sentono come se non avessero il tempo o la padronanza per istruire adeguatamente i loro rappresentanti.




Ma quali sono le caratteristiche importanti di un venditore che un coach di vendita, un allenatore della performance o un direttore vendite devono tenere sotto controllo in modo da consentirne la virtuosa valorizzazione? Ne abbiamo identificate alcune che riteniamo essere molto importanti e il loro sviluppo deve essere tenuto in grande considerazione da parte dei responsabili preposti. Alcune rientrano nelle competenze tecniche, alcune rientrano nelle competenze relazionali, altre in quelle amministrative e altre ancora in quelle organizzative. Vediamole.


1. Conoscenza del prodotto

Un rappresentante che non conosce perfettamente il prodotto che sta vendendo è, in molti casi risulta inefficace. La formazione di prodotto dovrebbe essere una delle primissime cose che viene insegnata ai nuovi rappresentanti. Questi dovrebbero essere in grado di spiegare in dettaglio come funziona ogni articolo, quale valore aziendale offre e le ragioni per cui attira i clienti. La conoscenza del prodotto non deve diventare una sorta di divagazione astratta di caratteristiche peculiari, un esercizio di stile, quanto una valida matrice di indicizzazione dei benefici e delle opportunità utili al potenziale cliente.


2. Capacità di prospezione strategica

Impegnare i venditori nel porta a porta o nelle telefonate a freddo per trovare nominativi da visitare è ormai da considerarsi una direzione inadeguata ai tempi. Si tratta di un'attività che conviene all'azienda in termini economici ma è molto più produttivo saper istruire prospezioni più sofisticate, quelle che possiamo chiamare "prospezioni strategiche". Significa cercare referral attraverso connessioni esistenti, anche tramite i clienti già acquisiti, per sviluppare nuovi potenziali clienti che si adattano all'acquirente target o al profilo del cliente ideale. L'altra dimensione sulla quale lavorare è quella dei clienti persi o dei contatti non finalizzati.


3. Ascolto attivo

La maggior parte dei rappresentanti si sente a proprio agio a parlare con i potenziali clienti, ma ascoltare è tutta un'altra storia. É necessario diventare abili nell'ascolto attivo o nell'ascolto con un focus selettivo sul target da far emergere tramite domande di follow-up intelligenti. Le persone capiscono se le stiamo davvero ascoltando o se stiamo pensando solo a quello vogliamo dire dopo. La maggior parte delle persone apprezza un buon ascoltatore. Ottime capacità di ascolto possono aiutare i rappresentanti a entrare in empatia con i potenziali clienti per saperne di più sulla loro attività e sulle loro necessità nascoste. Con questa conoscenza è possibile vendere in modo più efficace e offrire soluzioni migliori.


4. Domande potenti

É buona norma iniziare una conversazione di vendita ponendo domande durante la fase di scoperta per analizzare le esigenze di business del nostro prospect. Iniziare a parlare di caratteristiche del prodotto subito in prima battuta non è produttivo. Prima deve essere creato una sorta di setting di intesa che possiamo fare solo rimanendo fuori dai prodotti. Successivamente, con altre domande qualificate, dobbiamo approfondire gli indizi di superficie per scoprire il lato profondo dell'esigenza aziendale del nostro potenziale cliente e come il nostro prodotto potrebbe aiutarlo nella soddisfazione di quei bisogni.


5. Prevenzione delle obiezioni

I grandi venditori praticano l'arte della "prevenzione delle obiezioni" proattiva in favore della sempre faticosa "gestione delle obiezioni". É necessario allenare la forza vendita allo sviluppo del pensiero strategico, a pensare in anticipo studiando quali obiezioni tipiche si presentano nella maggior parte dei casi. È possibile essere proattivi e affrontare un'obiezione comune prima ancora che si presenti ma è perfettamente inutile dire ai propri venditori durante le riunioni di essere proattivi e di pensare in modo strategico. Il coach di vendita deve avere le capacità di organizzare e formare i propi uomini tramite programmi mirati di apprendimento a livelli successivi in grado di trasformare le proprie abitudini.


6. Tecniche di chiusura

La chiusura di un accordo di vendita è sempre un momento cruciale: i clienti cercano quasi sempre di posticipare la data di chiusura di qualche giorno, settimana o di qualche mese. In questo caso è necessario stabilire una sequenza temporale e spingere il potenziale cliente a firmare utilizzando un eventualità convincente. Con la giusta combinazione di pressione e valore offerto, i rappresentanti possono imparare a concludere gli affari in modo contestuale.


7. Gestione delle relazioni post-vendita

Ci dimentichiamo spesso di ringraziare i clienti e di continuare a costruire e mantenere il rapporto dopo la vendita. É importante essere riconoscenti per l'attività indipendentemente dal fatto che il cliente acquisterà di nuovo da te. E quei rappresentanti di vendita che sono sinceramente riconoscenti sono quelli che in genere crescono professionalmente e diventano maestri del loro mestiere. In questo modo i nostri clienti ci indirizzeranno ad altri potenziali clienti.


Esistono anche altre situazioni molto importanti ai fini di una vendita efficace che magari proveremo a analizzare in un prossimo articolo.



Michele Micheletti


Contatti: segreteria.onevolution@gmail.com

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